No artigo passado, tratamos sobre o funil de marketing associado ao Instagram e, como introdução ao texto de hoje, fizemos naquele mesmo artigo uma pequena diferenciação entre o funil de marketing e o de vendas. Assim, estamos tratando deles separadamente. Mas, deixamos claro que muitos textos e blogs optam por tratá-los juntamente, conceituando-os e apresentando-os como um funil único, uma vez que são assuntos extremamente relacionados e complementares.
Feitas estas considerações iniciais, vamos ao tema de hoje, que será um tanto mais genérico: a diferença entre funil de marketing e de vendas.
O funil de marketing é o processo que um visitante ou suspect de rede social ou site, por exemplo, deve passar a fim de terminar o ciclo do funil e se transformar em um lead, que são os indivíduos interessadas em seu produto ou serviço, e que muitas vezes fornecem por conta própria dados necessários para receberem uma proposta (lembrando que não necessariamente o visitante ou suspect vá se tornar um interessado – lead).
Ademais, quando tais leads estão interessados e se encaixam no perfil de cliente ou consumidor IDEAL da empresa, eles podem ser chamados de leads qualificados ou prospects. Ou seja, estes são uma amostra individual do público-alvo, um único espécime ou persona. Portanto, os leads que compreendem o valor ou benefício que a empresa oferece, através de seus produtos e/ou serviços, são o que chamamos de leads qualificados ou prospects.
É fundamental saber diferenciar leads de prospects, pois pode ocorrer que o primeiro não tenha algum dos elementos essenciais para a finalização da venda (conversão) como, por exemplo, capacidade de aquisição ($). Desta forma, saber fazer essa diferenciação gera melhores resultados como:
a. Maior ticket médio;
b. Melhor margem de lucro;
c. Maior taxa de venda/conversão.
Agora vamos conceituar o funil de vendas: este funil entra em cena após o lead dar seus primeiros sinais de interesse. Este funil é estruturado e pensado para que a empresa consiga saber em qual estágio da compra o lead ou cliente está, afinal, todo consumidor passa por várias etapas antes de concluir a compra de um produto e/ou serviço.
Então, para saber qual etapa do funil o lead está, é preciso trabalhar de maneira mais consultiva. Ou seja, o vendedor deve obrigatoriamente estreitar laços com a pessoa a fim de obter a conversão.
Por tudo explicado, pode-se afirmar que o funil de marketing visa acompanhar toda a jornada de compras do cliente, no intuito de compreender quais estratégias tomar para que ele ou ela sinta desejo e realize a compra. De outro modo, o funil de vendas já compreende que o consumidor está pronto para adquirir o produto e/ou serviço ofertado pela empresa, sendo necessário um trabalho de manutenção e fomento do desejo do cliente no sentido de fazê-lo concretizar a compra. E, quanto as etapas do funil de vendas, fique atento, pois isso será o assunto de “Go bigger or go home 3”.
BGS Automation – Tecnologia e Marketing Digital.
